Como cobrar por seu produto / serviço.

Prestação de serviço em sonorização, iluminação, estruturas e serviços em geral em eventos, você está calculando certo o valor que você cobra?
 Bem ontem no Shopping com minha esposa me deparei com um valor de serviço e questionei, e a bem da verdade fui EU que acabei tomando uma aula de administração do prestador de serviço, e esta serve para NÓS ditos profissionais que prestamos serviços técnicos de Sonorização, iluminação, estruturas e outros em eventos.

A situação em si  me remeteu há anos atrás no Rio de Janeiro a uma palestra ministrada pelo empresário Carioca Guilherme da AS Sonorizações, sobre a nossa falta de critérios em definir custos operacionais, saber realmente colocar valor de um serviço calculando gastos e assim termos lucro.
Já não suporto mais ouvir como justificativa:  “O Preço de mercado é este”, frase recorrente dita pelos contratantes. O prestador aceita o tal “Preço de Mercado”  e  mesmo criticando os outros que fazem o mesmo mas não se posiciona para retrucar a situação, a coisa toda vira um circulo vicioso que o culpado é sempre o OUTRO.
Acredito que uma grande maioria de prestadores de serviços não tem noção que eles também são parte integrante e ativa deste mercado.
Ouço todos os tipos de valores sem nenhum critério de custos. O que falta a nós donos de empresas prestadoras de serviço e técnicos em geral, é a conscientização sobre quanto realmente valem os nossos serviços e diferenciais que cada um tem.
Não estou aqui tentando colocar valores no trabalho de ninguém, mas apenas tentando conscientizar com a realidade de custos e ganhos REAIS  por serviço prestado,o que realmente faz influenciar o tal valor cobrado: a importância do evento (isto em regra é normal), a qualidade dos equipamentos em si, e inúmeros outros fatores.
Mas como chegar ao valor da prestação de serviços se não souber realmente os nossos custos, sem estes critérios jamais saberemos se nosso preço de serviço está adequado e que margens poderão trabalhar realmente.

Na época Guilherme citou que “Tirando o lucro tudo é custo”, simples assim rsrs.

Devemos definir claramente quais são os nossos custos:
Custos: Retirada pró-labore, deslocamentos, gasolina, pedágio, estacionamento, manutenção etc.
No Caso dos prestadores de serviços técnicos:
Custos Fixos ( Aluguel , Telefone , Contas Fixas etc…)

Devemos aplicar e estabelecer um custo unitário ou uma base para o orçamento geral. Pois já saímos com algumas receitas impostas pelo “Mercado”, custos e impostos. Temos que ter consciência de nosso ponto de equilíbrio, aquele valor quando o lucro é zero.
Nós prestadores de serviços de sonorização e iluminação temos três itens principais que ocorrem quando vendemos nossos serviços e realizamos.
Valeu Guilherme (AS), jamais esqueci e agora ao buscar as anotações elucidou mais ainda e eu sendo proprietário de uma prestadora de serviços de Representações, Consultorias, sonorização, Iluminação, estruturas e mão de obra qualificada.
A) Cálculo de Despesas Diretas de Vendas (DDV). Só ocorrem quando se vende o serviço:
1. Impostos sobre Serviços (ISS), aplicados diretamente sobre a nota fiscal (caso não seja optante pelo Simples).
2. Transporte dos equipamentos (Frete mesmo próprio).
3. Mão de Obra de Operadores, Técnicos, Auxiliares técnicos e outros.
4. Despesas de alimentação.
5. Despesa de estadia.
6. Despesas de produtos não duráveis como Pilhas, baterias etc.

B) Cálculo de Despesas Fixas (DF). Decorre de sua necessidade dentro da realidade, podendo se alterar em algum intervalo de tempo.
1. Aluguel (mesmo que imóvel próprio).
2. Energia Elétrica.
3. Água.
4. Gás.
5. Telefones.
6. Contador.
7. Salários com todos os encargos sociais como: Férias, 13º Salário, Auxílios doença/maternidade, entre outros.
8. Publicidades, qualquer tipo de Mídia paga.
9. Manutenção dos equipamentos: Materiais substituídos, mão de obra.
10. Conservação e artigos de Limpeza.
11. Material de Escritório.
12. Despesas anuais: Seguros, Taxas, IPVA, IPTU, Registros, CREA etc.
13. Pró Labore (Salários dos proprietários).
14. Outros aqueles itens identificáveis de custo relativo à atividade.
C) Depreciação e Amortização, despesas de capital (DC).
Acredito pelo que ouvi na época ser este um item dos mais perigosos dos itens geradores de custo.
Se pararmos e raciocinarmos verá que é muito simples, quando aplicamos algum dinheiro em uma caderneta de poupança, esta nos dará algum rendimento (?% ao mês). Assim todo final de mês terei meu capital de volta e reajustado. Bem acredito que deve ser exatamente assim mesmo para analise de nosso “Equipamento/Capital”, só que com um agravante, esse equipamento sofre depreciação, por uso, por redução da vida útil e ou por surgimento de um modelo mais atual tecnologicamente.
Com tudo isso caso não viermos a pensar assim, estaremos caminhando para o sucateamento. Outro ponto importante é conseguirmos capital emprestado a algum investidor, pai, Tio, Irmão, e outros. Este é o conceito de depreciação. Quando o lucro é igual a “ZERO”, a receita é suficiente para cobrir os custos, isto é o ponto de equilíbrio.
Formula de Custo Unitário:

PV = LUCRO + DDV + DF + DC
PV = Preço de Venda / Serviço
D) Determinação do Custo: Faça sempre os seguintes levantamentos de dados.
1. Despesas Diretas de Venda/Serviço: Estabeleça como você opera isto é as suas despesas médias em percentuais sobre seu preço de venda.
2. Despesas Fixas: Proceda da mesma maneira, analise cada item e não se esqueça dos itens de custo.
3. DepreCiação /Amortização: Façam um levantamento minucioso de tudo o que se tem investido em equipamentos. Estabeleça um preço real de mercado para seus equipamentos usados, condizente com sua idade e uso.
Formula de Orçamento:
Receita = LUCRO + DDV + DF + DC

Será que estamos fazendo isso direito?

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Fernando José P. Lopes.
Consultor Técnico e representações e sócio proprietário da Master db Sound.
O autor deste texto gentilmente permitiu que ele fosse publicado neste blog